以目標(biāo)為導(dǎo)向，尋求營(yíng)銷新突破
興業(yè)房產(chǎn)營(yíng)銷中心市場(chǎng)拓展部經(jīng)理 孫明楊
2021年，整個(gè)房地產(chǎn)市場(chǎng)變化史上少見(jiàn)。上半年市場(chǎng)一片火熱，銷售額創(chuàng)了新高；下半年又出現(xiàn)急劇的變化，一年之內(nèi)樓市經(jīng)歷了“火與冰”瞬間轉(zhuǎn)換。就是在這樣市場(chǎng)大變局的一年，興業(yè)房產(chǎn)迎難而上，超額完成全年銷售和回款的任務(wù)目標(biāo)，再次成為日照房地產(chǎn)企業(yè)的銷售冠軍。
一、2021年的工作
2021年上半年，在集團(tuán)領(lǐng)導(dǎo)審時(shí)度勢(shì)的決策指引下，興業(yè)房產(chǎn)搶抓市場(chǎng)機(jī)遇，4個(gè)月內(nèi)連開5盤，完成了大連花園六期、名門旺福南北區(qū)、海曲新貴西區(qū)、新時(shí)代華府、春天南區(qū)等新樓盤的開盤。數(shù)月內(nèi)，開展了70余場(chǎng)認(rèn)籌開盤和營(yíng)銷活動(dòng)，興業(yè)在日照各區(qū)域可謂是遍地開花。
有一種速度，叫興業(yè)速度；有一種熱度，叫興業(yè)紅……要說(shuō)2021年日照樓市最熱、最紅的樓盤，非興業(yè)名門旺福莫屬。從VIP卡申領(lǐng)到首開爆紅，短短40天內(nèi)，期間舉辦了第十屆家庭節(jié)、產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)等重大品牌活動(dòng)，丁總親自調(diào)度，創(chuàng)造了首開近15億元的銷售佳績(jī)，刷新了日照樓市的熱銷榜單，成為日照樓市當(dāng)之無(wú)愧的年度紅盤。
回首過(guò)往的2021，我們?cè)谄床惺斋@，在奮斗中成長(zhǎng)。2021年，參與完成了近2000戶產(chǎn)權(quán)證的辦理業(yè)務(wù)、上千個(gè)車位的選配、近10余個(gè)項(xiàng)目5000余戶業(yè)主的交房業(yè)務(wù)……特別是興業(yè)房產(chǎn)首個(gè)3.0樣板社區(qū)——盛世華府南區(qū)的交房，現(xiàn)場(chǎng)煥然一新的歸家布置，新媒體和傳統(tǒng)媒體亮點(diǎn)挖掘持續(xù)宣傳，成為日照市首批先驗(yàn)房后交房試點(diǎn)項(xiàng)目，創(chuàng)造了興業(yè)房產(chǎn)乃至日照地產(chǎn)行業(yè)交房的標(biāo)桿。
二、2022年的工作打算：以目標(biāo)為導(dǎo)向，尋求營(yíng)銷破局之道
回首過(guò)往，是為了更好的面向未來(lái)。本月初，趙總在興業(yè)房產(chǎn)月度運(yùn)營(yíng)會(huì)上指出，2022年，興業(yè)房產(chǎn)將以目標(biāo)為導(dǎo)向，圍繞“提品質(zhì)、抓市場(chǎng)、增效率、降成本”的總體方針，尋求經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)的新突破。2022年，房產(chǎn)公司確定的銷售額目標(biāo)是65億，以65億目標(biāo)為導(dǎo)向，營(yíng)銷的一切工作都要圍繞“抓市場(chǎng)”開展，核心舉措是尋求房屋銷售的破局，實(shí)現(xiàn)案場(chǎng)和渠道“兩條腿”走路。
（一）案場(chǎng)銷售，抓好主陣地
今年，營(yíng)銷中心將繼續(xù)扎實(shí)做好案場(chǎng)銷售工作，發(fā)揮案場(chǎng)銷售的主力軍、主陣地作用。
首先，要對(duì)新目標(biāo)進(jìn)行分解和落實(shí)。目前，營(yíng)銷已按照項(xiàng)目的關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)和運(yùn)營(yíng)計(jì)劃將年度銷售目標(biāo)分解到月、分解到人，月月有指標(biāo)，人人有考核。
其次，要持續(xù)優(yōu)化銷售提成制度，有激勵(lì)才會(huì)更有動(dòng)力，增加員工的積極性。各個(gè)樓盤和項(xiàng)目要分片區(qū)、分業(yè)態(tài)制定不同的銷售政策，靈活定價(jià)，設(shè)置專項(xiàng)去化計(jì)劃，加大車儲(chǔ)、商業(yè)等存量資產(chǎn)的去化力度。
第三，加大包括銷售經(jīng)理和銷售人員等所有案場(chǎng)營(yíng)銷人的學(xué)習(xí)力度；在案場(chǎng)接待上，繼續(xù)優(yōu)化案場(chǎng)銷售流程，提升銷售現(xiàn)場(chǎng)的接待水平和服務(wù)水平，提高案場(chǎng)接待禮儀、接待說(shuō)辭、接待流程等銷售全周期的標(biāo)準(zhǔn)化。加強(qiáng)案場(chǎng)銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)，培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)意識(shí)，做好每個(gè)新進(jìn)員工的培養(yǎng)和新老員工間的磨合，是銷售案場(chǎng)的一個(gè)重要環(huán)節(jié)。
第四，要重點(diǎn)培養(yǎng)和獎(jiǎng)勵(lì)案場(chǎng)的銷售冠軍，銷冠的培養(yǎng)是一個(gè)售樓處狼性建設(shè)的根本，配合淘汰機(jī)制，充分調(diào)動(dòng)全員的積極性和緊迫感。
（二）精準(zhǔn)外拓，抓好渠道銷售
2022年，營(yíng)銷中心另一項(xiàng)重點(diǎn)工作是精準(zhǔn)外拓，做好渠道營(yíng)銷，實(shí)現(xiàn)案場(chǎng)和渠道“兩條腿”走路。目前，房產(chǎn)市場(chǎng)已由賣方市場(chǎng)轉(zhuǎn)為買方市場(chǎng)，傳統(tǒng)的案場(chǎng)“坐門等客”銷售方式，已經(jīng)不能滿足公司對(duì)于銷售工作的要求，我們急需進(jìn)一步擴(kuò)展銷售渠道，變“等客戶”為“找客戶”。
去年12月份，房產(chǎn)公司領(lǐng)導(dǎo)決策組建了市場(chǎng)拓展部，這是興業(yè)房產(chǎn)公司尋求銷售破局的戰(zhàn)略舉措，意義重大。2022年，營(yíng)銷中心市場(chǎng)拓展部，將整合萬(wàn)達(dá)房產(chǎn)超市、全員營(yíng)銷、外拓和團(tuán)購(gòu)等渠道資源，一二手聯(lián)銷，線上線下互動(dòng)，與銷售案場(chǎng)統(tǒng)籌協(xié)作、有益競(jìng)爭(zhēng)完成銷售任務(wù)，在新盤銷售和尾盤清盤上實(shí)現(xiàn)新的突破。主要有以下三個(gè)突破點(diǎn)：
一是充分利用萬(wàn)達(dá)房產(chǎn)超市，深耕中介市場(chǎng)。營(yíng)銷中心將充分利用萬(wàn)達(dá)房產(chǎn)超市平臺(tái)，加大客戶引流，爭(zhēng)取成交量的最大化。在自有售樓處銷售的基礎(chǔ)上，發(fā)揮萬(wàn)達(dá)房產(chǎn)超市在一手房樓盤展銷和二手房銷售去化方面的作用，及時(shí)做好新盤推介，加速尾盤去化。
去年，置換公司與各中介公司合作，為尾盤住宅車位、車庫(kù)、儲(chǔ)藏室的銷售提供了很大支持。營(yíng)銷中心將繼續(xù)發(fā)揮興業(yè)二手房自有渠道的平臺(tái)價(jià)值，繼續(xù)深耕全市中介市場(chǎng)，充分利用全市兩千多家中介門店、四千多名從業(yè)人員的力量，制定靈活的中介銷售獎(jiǎng)勵(lì)政策，讓他們都賣興業(yè)的房子。對(duì)重點(diǎn)門店直接上門服務(wù)，加強(qiáng)業(yè)務(wù)對(duì)接，制作懸掛帶有興業(yè)元素的店面招牌，讓興業(yè)房產(chǎn)的銷售渠道遍地開花。
第二個(gè)突破點(diǎn)是全員營(yíng)銷的突破。出臺(tái)全員營(yíng)銷的激勵(lì)政策，發(fā)揮興業(yè)集團(tuán)全員力量，讓人人都是興業(yè)樓盤的宣傳員、銷售員，不僅讓員工住在興業(yè)，還要讓每一位員工的親朋好友在興業(yè)安家，讓員工既有面子又有里子。
渠道銷售作為新的突破點(diǎn)，主動(dòng)走出去，通過(guò)派單、call客、數(shù)字行銷等手段精準(zhǔn)拓客。加大開展大型團(tuán)購(gòu)業(yè)務(wù)力度，與各行業(yè)協(xié)會(huì)、商會(huì)、銀行私行業(yè)務(wù)部、汽車4S店等開展異業(yè)聯(lián)盟，主動(dòng)尋找大客戶，為2022年銷售任務(wù)完成提供強(qiáng)力支持。
三是要在去庫(kù)存、盤活資產(chǎn)上有新突破。實(shí)行靈活價(jià)格政策，堅(jiān)持靈活機(jī)動(dòng)，主動(dòng)出擊，對(duì)新老樓盤，尤其是時(shí)間較長(zhǎng)的庫(kù)存和去化難度大的商業(yè)尾盤靈活定價(jià)。一房一議、一房一策、一房一價(jià)，設(shè)定成交價(jià)格底線，最大化進(jìn)行讓利，提高成交率。實(shí)行大額庫(kù)存產(chǎn)品總經(jīng)理和董事長(zhǎng)直接定價(jià)機(jī)制，推出“一把手”成交價(jià)，提高銷售難度較大尾盤的獎(jiǎng)勵(lì)提成，加速去化。公司要制定支持興業(yè)集團(tuán)全員銷售的獎(jiǎng)勵(lì)政策，充分調(diào)動(dòng)全員銷售熱情和積極性，加快產(chǎn)品銷售去化。
加大對(duì)沿街商業(yè)資產(chǎn)盤活力度，成立運(yùn)營(yíng)專班，“以租代售”，讓沿街商業(yè)先火起來(lái)，再銷售。
作為本土的龍頭房企，老客戶改善和帶看已基本占到新項(xiàng)目開盤成交客戶量的30—50%以上，老客戶的維系與拓展將是今年拓展的重點(diǎn)，要針對(duì)興業(yè)老業(yè)主購(gòu)房出臺(tái)公開透明的優(yōu)惠方案。
（三）創(chuàng)新策劃宣傳，開展新營(yíng)銷
無(wú)論是案場(chǎng)銷售還是渠道營(yíng)銷，都需要持續(xù)開展多渠道、場(chǎng)景化、在線化的新營(yíng)銷活動(dòng)，為案場(chǎng)和渠道引流、導(dǎo)客。
2022年，營(yíng)銷策劃工作要一切圍繞品牌、聚焦銷售開展活動(dòng)。銷售經(jīng)理、策劃、微信、主播、視頻等組成的策劃宣傳小組成員定期開展策劃討論會(huì)，對(duì)項(xiàng)目的細(xì)節(jié)、亮點(diǎn)及內(nèi)涵進(jìn)行“深挖、深化再傳播”。鏈接更多的宣傳資源，為銷售案場(chǎng)和渠道活動(dòng)策劃一批豐富多彩的創(chuàng)新營(yíng)銷活動(dòng)。
此外，還需要持續(xù)加大新媒體投入和支持力度。2021年7月份，營(yíng)銷中心策劃宣傳部新增融媒體團(tuán)隊(duì)，開辟了興業(yè)房產(chǎn)的形象宣傳和項(xiàng)目宣傳的新渠道。2022年，在新媒體方面，我們將繼續(xù)利用抖音號(hào)、視頻號(hào)、直播看房、微信公眾號(hào)和傳統(tǒng)媒體等多渠道開展宣傳，力爭(zhēng)興業(yè)房產(chǎn)等抖音賬號(hào)粉絲取得較大突破，創(chuàng)建一批特點(diǎn)鮮明的個(gè)人號(hào)和知識(shí)分享號(hào)，培養(yǎng)和挖掘一批興業(yè)網(wǎng)紅。
新營(yíng)銷還要線上線下相結(jié)合。不斷優(yōu)化升級(jí)“興業(yè)美好家”微信小程序，拓展VR看房、線上互動(dòng)、線上留資等功能。加強(qiáng)移動(dòng)端“掌上售樓處”建設(shè)，提高客戶看房便利性，尤其是未裝修樣板間的頂層復(fù)式和一樓帶小院產(chǎn)品，有效利用VR技術(shù)，實(shí)現(xiàn)客戶“未到訪已看房”。
在異地市場(chǎng)品牌嫁接上，總部各產(chǎn)業(yè)鏈、各職能部門全力支持，我們不僅僅在日照，更要在其他城市，打造客戶認(rèn)同的好產(chǎn)品、好服務(wù)。今年，諸城舜德帝景二期洋房、沂源盛世華府等項(xiàng)目將陸續(xù)啟動(dòng)，我們將繼續(xù)做好“品牌嫁接”文章，結(jié)合優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品力、優(yōu)秀的營(yíng)銷力，從銷售、策劃等方面全力支持異地項(xiàng)目。
完成以上工作計(jì)劃，需要得到董事長(zhǎng)的大力支持！尤其是要制定靈活的價(jià)格策略和出臺(tái)激發(fā)全員銷售的激勵(lì)政策，這都需在現(xiàn)有政策上有新突破。
（二）建議和需求
抓市場(chǎng)，完成2022年的銷售目標(biāo)，這是結(jié)果，完成這個(gè)目標(biāo)和結(jié)果還需要全公司上下給予銷售全方位、全產(chǎn)業(yè)鏈的支撐。
1、希望技術(shù)中心持續(xù)提升設(shè)計(jì)標(biāo)準(zhǔn)化工作，提升產(chǎn)品品質(zhì)。緊跟市場(chǎng)需要和行業(yè)趨勢(shì)，進(jìn)行全方位的標(biāo)準(zhǔn)化管控，不斷提高戶型、立面、標(biāo)識(shí)、車庫(kù)、大堂、景觀綠化等感官部位的品質(zhì)水平，從源頭上做好品質(zhì)把關(guān)，為產(chǎn)品銷售和營(yíng)銷宣傳提供賣點(diǎn)；
2、需要全產(chǎn)業(yè)鏈的支持，從細(xì)節(jié)和品質(zhì)入手，提升工程質(zhì)量。嚴(yán)格落實(shí)“先驗(yàn)房后交房”，把好交房最后一道關(guān)口，確保交付“零投訴”。重視工程收尾，不留死角和盲點(diǎn)，切實(shí)維護(hù)項(xiàng)目品質(zhì)和興業(yè)形象；
3、進(jìn)一步豐富興業(yè)房產(chǎn)3.0體系內(nèi)涵，做好產(chǎn)品賦能文章，組建社區(qū)運(yùn)營(yíng)專班，有針對(duì)性開展社區(qū)超市、醫(yī)療、養(yǎng)老、托幼等多元化便民增值服務(wù)，助力興業(yè)品牌增值，為產(chǎn)品銷售增加吸引力和競(jìng)爭(zhēng)力；
4、要進(jìn)一步強(qiáng)化物業(yè)精細(xì)化管理，提供物超所值服務(wù)，讓業(yè)主有更多的獲得感、幸福感，讓他們“住在興業(yè) 真的幸�！保l(fā)揮業(yè)主口碑傳播作用，助力產(chǎn)品銷售。
“萬(wàn)人操弓，共射一招，招無(wú)不中”。2022年，營(yíng)銷中心將堅(jiān)決以目標(biāo)為導(dǎo)向，與各位同仁齊心協(xié)力，進(jìn)一步發(fā)揚(yáng)“靠上、拼上、豁上、真干、實(shí)干、會(huì)干”的精神，嚴(yán)格落實(shí)“提品質(zhì)、抓市場(chǎng)、增效率、降成本”的要求，全面解放思想，不斷突破創(chuàng)新，強(qiáng)化案場(chǎng)和渠道銷售，盤活既有資產(chǎn)，努力實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷工作新破局、新提升，以更加優(yōu)異的銷售戰(zhàn)績(jī)，向集團(tuán)創(chuàng)立三十周年獻(xiàn)禮！
2021年，整個(gè)房地產(chǎn)市場(chǎng)變化史上少見(jiàn)。上半年市場(chǎng)一片火熱，銷售額創(chuàng)了新高；下半年又出現(xiàn)急劇的變化，一年之內(nèi)樓市經(jīng)歷了“火與冰”瞬間轉(zhuǎn)換。就是在這樣市場(chǎng)大變局的一年，興業(yè)房產(chǎn)迎難而上，超額完成全年銷售和回款的任務(wù)目標(biāo)，再次成為日照房地產(chǎn)企業(yè)的銷售冠軍。
一、2021年的工作
2021年上半年，在集團(tuán)領(lǐng)導(dǎo)審時(shí)度勢(shì)的決策指引下，興業(yè)房產(chǎn)搶抓市場(chǎng)機(jī)遇，4個(gè)月內(nèi)連開5盤，完成了大連花園六期、名門旺福南北區(qū)、海曲新貴西區(qū)、新時(shí)代華府、春天南區(qū)等新樓盤的開盤。數(shù)月內(nèi)，開展了70余場(chǎng)認(rèn)籌開盤和營(yíng)銷活動(dòng)，興業(yè)在日照各區(qū)域可謂是遍地開花。
有一種速度，叫興業(yè)速度；有一種熱度，叫興業(yè)紅……要說(shuō)2021年日照樓市最熱、最紅的樓盤，非興業(yè)名門旺福莫屬。從VIP卡申領(lǐng)到首開爆紅，短短40天內(nèi)，期間舉辦了第十屆家庭節(jié)、產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)等重大品牌活動(dòng)，丁總親自調(diào)度，創(chuàng)造了首開近15億元的銷售佳績(jī)，刷新了日照樓市的熱銷榜單，成為日照樓市當(dāng)之無(wú)愧的年度紅盤。
回首過(guò)往的2021，我們?cè)谄床惺斋@，在奮斗中成長(zhǎng)。2021年，參與完成了近2000戶產(chǎn)權(quán)證的辦理業(yè)務(wù)、上千個(gè)車位的選配、近10余個(gè)項(xiàng)目5000余戶業(yè)主的交房業(yè)務(wù)……特別是興業(yè)房產(chǎn)首個(gè)3.0樣板社區(qū)——盛世華府南區(qū)的交房，現(xiàn)場(chǎng)煥然一新的歸家布置，新媒體和傳統(tǒng)媒體亮點(diǎn)挖掘持續(xù)宣傳，成為日照市首批先驗(yàn)房后交房試點(diǎn)項(xiàng)目，創(chuàng)造了興業(yè)房產(chǎn)乃至日照地產(chǎn)行業(yè)交房的標(biāo)桿。
二、2022年的工作打算：以目標(biāo)為導(dǎo)向，尋求營(yíng)銷破局之道
回首過(guò)往，是為了更好的面向未來(lái)。本月初，趙總在興業(yè)房產(chǎn)月度運(yùn)營(yíng)會(huì)上指出，2022年，興業(yè)房產(chǎn)將以目標(biāo)為導(dǎo)向，圍繞“提品質(zhì)、抓市場(chǎng)、增效率、降成本”的總體方針，尋求經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)的新突破。2022年，房產(chǎn)公司確定的銷售額目標(biāo)是65億，以65億目標(biāo)為導(dǎo)向，營(yíng)銷的一切工作都要圍繞“抓市場(chǎng)”開展，核心舉措是尋求房屋銷售的破局，實(shí)現(xiàn)案場(chǎng)和渠道“兩條腿”走路。
（一）案場(chǎng)銷售，抓好主陣地
今年，營(yíng)銷中心將繼續(xù)扎實(shí)做好案場(chǎng)銷售工作，發(fā)揮案場(chǎng)銷售的主力軍、主陣地作用。
首先，要對(duì)新目標(biāo)進(jìn)行分解和落實(shí)。目前，營(yíng)銷已按照項(xiàng)目的關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)和運(yùn)營(yíng)計(jì)劃將年度銷售目標(biāo)分解到月、分解到人，月月有指標(biāo)，人人有考核。
其次，要持續(xù)優(yōu)化銷售提成制度，有激勵(lì)才會(huì)更有動(dòng)力，增加員工的積極性。各個(gè)樓盤和項(xiàng)目要分片區(qū)、分業(yè)態(tài)制定不同的銷售政策，靈活定價(jià)，設(shè)置專項(xiàng)去化計(jì)劃，加大車儲(chǔ)、商業(yè)等存量資產(chǎn)的去化力度。
第三，加大包括銷售經(jīng)理和銷售人員等所有案場(chǎng)營(yíng)銷人的學(xué)習(xí)力度；在案場(chǎng)接待上，繼續(xù)優(yōu)化案場(chǎng)銷售流程，提升銷售現(xiàn)場(chǎng)的接待水平和服務(wù)水平，提高案場(chǎng)接待禮儀、接待說(shuō)辭、接待流程等銷售全周期的標(biāo)準(zhǔn)化。加強(qiáng)案場(chǎng)銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)，培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)意識(shí)，做好每個(gè)新進(jìn)員工的培養(yǎng)和新老員工間的磨合，是銷售案場(chǎng)的一個(gè)重要環(huán)節(jié)。
第四，要重點(diǎn)培養(yǎng)和獎(jiǎng)勵(lì)案場(chǎng)的銷售冠軍，銷冠的培養(yǎng)是一個(gè)售樓處狼性建設(shè)的根本，配合淘汰機(jī)制，充分調(diào)動(dòng)全員的積極性和緊迫感。
（二）精準(zhǔn)外拓，抓好渠道銷售
2022年，營(yíng)銷中心另一項(xiàng)重點(diǎn)工作是精準(zhǔn)外拓，做好渠道營(yíng)銷，實(shí)現(xiàn)案場(chǎng)和渠道“兩條腿”走路。目前，房產(chǎn)市場(chǎng)已由賣方市場(chǎng)轉(zhuǎn)為買方市場(chǎng)，傳統(tǒng)的案場(chǎng)“坐門等客”銷售方式，已經(jīng)不能滿足公司對(duì)于銷售工作的要求，我們急需進(jìn)一步擴(kuò)展銷售渠道，變“等客戶”為“找客戶”。
去年12月份，房產(chǎn)公司領(lǐng)導(dǎo)決策組建了市場(chǎng)拓展部，這是興業(yè)房產(chǎn)公司尋求銷售破局的戰(zhàn)略舉措，意義重大。2022年，營(yíng)銷中心市場(chǎng)拓展部，將整合萬(wàn)達(dá)房產(chǎn)超市、全員營(yíng)銷、外拓和團(tuán)購(gòu)等渠道資源，一二手聯(lián)銷，線上線下互動(dòng)，與銷售案場(chǎng)統(tǒng)籌協(xié)作、有益競(jìng)爭(zhēng)完成銷售任務(wù)，在新盤銷售和尾盤清盤上實(shí)現(xiàn)新的突破。主要有以下三個(gè)突破點(diǎn)：
一是充分利用萬(wàn)達(dá)房產(chǎn)超市，深耕中介市場(chǎng)。營(yíng)銷中心將充分利用萬(wàn)達(dá)房產(chǎn)超市平臺(tái)，加大客戶引流，爭(zhēng)取成交量的最大化。在自有售樓處銷售的基礎(chǔ)上，發(fā)揮萬(wàn)達(dá)房產(chǎn)超市在一手房樓盤展銷和二手房銷售去化方面的作用，及時(shí)做好新盤推介，加速尾盤去化。
去年，置換公司與各中介公司合作，為尾盤住宅車位、車庫(kù)、儲(chǔ)藏室的銷售提供了很大支持。營(yíng)銷中心將繼續(xù)發(fā)揮興業(yè)二手房自有渠道的平臺(tái)價(jià)值，繼續(xù)深耕全市中介市場(chǎng)，充分利用全市兩千多家中介門店、四千多名從業(yè)人員的力量，制定靈活的中介銷售獎(jiǎng)勵(lì)政策，讓他們都賣興業(yè)的房子。對(duì)重點(diǎn)門店直接上門服務(wù)，加強(qiáng)業(yè)務(wù)對(duì)接，制作懸掛帶有興業(yè)元素的店面招牌，讓興業(yè)房產(chǎn)的銷售渠道遍地開花。
第二個(gè)突破點(diǎn)是全員營(yíng)銷的突破。出臺(tái)全員營(yíng)銷的激勵(lì)政策，發(fā)揮興業(yè)集團(tuán)全員力量，讓人人都是興業(yè)樓盤的宣傳員、銷售員，不僅讓員工住在興業(yè)，還要讓每一位員工的親朋好友在興業(yè)安家，讓員工既有面子又有里子。
渠道銷售作為新的突破點(diǎn)，主動(dòng)走出去，通過(guò)派單、call客、數(shù)字行銷等手段精準(zhǔn)拓客。加大開展大型團(tuán)購(gòu)業(yè)務(wù)力度，與各行業(yè)協(xié)會(huì)、商會(huì)、銀行私行業(yè)務(wù)部、汽車4S店等開展異業(yè)聯(lián)盟，主動(dòng)尋找大客戶，為2022年銷售任務(wù)完成提供強(qiáng)力支持。
三是要在去庫(kù)存、盤活資產(chǎn)上有新突破。實(shí)行靈活價(jià)格政策，堅(jiān)持靈活機(jī)動(dòng)，主動(dòng)出擊，對(duì)新老樓盤，尤其是時(shí)間較長(zhǎng)的庫(kù)存和去化難度大的商業(yè)尾盤靈活定價(jià)。一房一議、一房一策、一房一價(jià)，設(shè)定成交價(jià)格底線，最大化進(jìn)行讓利，提高成交率。實(shí)行大額庫(kù)存產(chǎn)品總經(jīng)理和董事長(zhǎng)直接定價(jià)機(jī)制，推出“一把手”成交價(jià)，提高銷售難度較大尾盤的獎(jiǎng)勵(lì)提成，加速去化。公司要制定支持興業(yè)集團(tuán)全員銷售的獎(jiǎng)勵(lì)政策，充分調(diào)動(dòng)全員銷售熱情和積極性，加快產(chǎn)品銷售去化。
加大對(duì)沿街商業(yè)資產(chǎn)盤活力度，成立運(yùn)營(yíng)專班，“以租代售”，讓沿街商業(yè)先火起來(lái)，再銷售。
作為本土的龍頭房企，老客戶改善和帶看已基本占到新項(xiàng)目開盤成交客戶量的30—50%以上，老客戶的維系與拓展將是今年拓展的重點(diǎn)，要針對(duì)興業(yè)老業(yè)主購(gòu)房出臺(tái)公開透明的優(yōu)惠方案。
（三）創(chuàng)新策劃宣傳，開展新營(yíng)銷
無(wú)論是案場(chǎng)銷售還是渠道營(yíng)銷，都需要持續(xù)開展多渠道、場(chǎng)景化、在線化的新營(yíng)銷活動(dòng)，為案場(chǎng)和渠道引流、導(dǎo)客。
2022年，營(yíng)銷策劃工作要一切圍繞品牌、聚焦銷售開展活動(dòng)。銷售經(jīng)理、策劃、微信、主播、視頻等組成的策劃宣傳小組成員定期開展策劃討論會(huì)，對(duì)項(xiàng)目的細(xì)節(jié)、亮點(diǎn)及內(nèi)涵進(jìn)行“深挖、深化再傳播”。鏈接更多的宣傳資源，為銷售案場(chǎng)和渠道活動(dòng)策劃一批豐富多彩的創(chuàng)新營(yíng)銷活動(dòng)。
此外，還需要持續(xù)加大新媒體投入和支持力度。2021年7月份，營(yíng)銷中心策劃宣傳部新增融媒體團(tuán)隊(duì)，開辟了興業(yè)房產(chǎn)的形象宣傳和項(xiàng)目宣傳的新渠道。2022年，在新媒體方面，我們將繼續(xù)利用抖音號(hào)、視頻號(hào)、直播看房、微信公眾號(hào)和傳統(tǒng)媒體等多渠道開展宣傳，力爭(zhēng)興業(yè)房產(chǎn)等抖音賬號(hào)粉絲取得較大突破，創(chuàng)建一批特點(diǎn)鮮明的個(gè)人號(hào)和知識(shí)分享號(hào)，培養(yǎng)和挖掘一批興業(yè)網(wǎng)紅。
新營(yíng)銷還要線上線下相結(jié)合。不斷優(yōu)化升級(jí)“興業(yè)美好家”微信小程序，拓展VR看房、線上互動(dòng)、線上留資等功能。加強(qiáng)移動(dòng)端“掌上售樓處”建設(shè)，提高客戶看房便利性，尤其是未裝修樣板間的頂層復(fù)式和一樓帶小院產(chǎn)品，有效利用VR技術(shù)，實(shí)現(xiàn)客戶“未到訪已看房”。
在異地市場(chǎng)品牌嫁接上，總部各產(chǎn)業(yè)鏈、各職能部門全力支持，我們不僅僅在日照，更要在其他城市，打造客戶認(rèn)同的好產(chǎn)品、好服務(wù)。今年，諸城舜德帝景二期洋房、沂源盛世華府等項(xiàng)目將陸續(xù)啟動(dòng)，我們將繼續(xù)做好“品牌嫁接”文章，結(jié)合優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品力、優(yōu)秀的營(yíng)銷力，從銷售、策劃等方面全力支持異地項(xiàng)目。
完成以上工作計(jì)劃，需要得到董事長(zhǎng)的大力支持！尤其是要制定靈活的價(jià)格策略和出臺(tái)激發(fā)全員銷售的激勵(lì)政策，這都需在現(xiàn)有政策上有新突破。
（二）建議和需求
抓市場(chǎng)，完成2022年的銷售目標(biāo)，這是結(jié)果，完成這個(gè)目標(biāo)和結(jié)果還需要全公司上下給予銷售全方位、全產(chǎn)業(yè)鏈的支撐。
1、希望技術(shù)中心持續(xù)提升設(shè)計(jì)標(biāo)準(zhǔn)化工作，提升產(chǎn)品品質(zhì)。緊跟市場(chǎng)需要和行業(yè)趨勢(shì)，進(jìn)行全方位的標(biāo)準(zhǔn)化管控，不斷提高戶型、立面、標(biāo)識(shí)、車庫(kù)、大堂、景觀綠化等感官部位的品質(zhì)水平，從源頭上做好品質(zhì)把關(guān)，為產(chǎn)品銷售和營(yíng)銷宣傳提供賣點(diǎn)；
2、需要全產(chǎn)業(yè)鏈的支持，從細(xì)節(jié)和品質(zhì)入手，提升工程質(zhì)量。嚴(yán)格落實(shí)“先驗(yàn)房后交房”，把好交房最后一道關(guān)口，確保交付“零投訴”。重視工程收尾，不留死角和盲點(diǎn)，切實(shí)維護(hù)項(xiàng)目品質(zhì)和興業(yè)形象；
3、進(jìn)一步豐富興業(yè)房產(chǎn)3.0體系內(nèi)涵，做好產(chǎn)品賦能文章，組建社區(qū)運(yùn)營(yíng)專班，有針對(duì)性開展社區(qū)超市、醫(yī)療、養(yǎng)老、托幼等多元化便民增值服務(wù)，助力興業(yè)品牌增值，為產(chǎn)品銷售增加吸引力和競(jìng)爭(zhēng)力；
4、要進(jìn)一步強(qiáng)化物業(yè)精細(xì)化管理，提供物超所值服務(wù)，讓業(yè)主有更多的獲得感、幸福感，讓他們“住在興業(yè) 真的幸�！保l(fā)揮業(yè)主口碑傳播作用，助力產(chǎn)品銷售。
“萬(wàn)人操弓，共射一招，招無(wú)不中”。2022年，營(yíng)銷中心將堅(jiān)決以目標(biāo)為導(dǎo)向，與各位同仁齊心協(xié)力，進(jìn)一步發(fā)揚(yáng)“靠上、拼上、豁上、真干、實(shí)干、會(huì)干”的精神，嚴(yán)格落實(shí)“提品質(zhì)、抓市場(chǎng)、增效率、降成本”的要求，全面解放思想，不斷突破創(chuàng)新，強(qiáng)化案場(chǎng)和渠道銷售，盤活既有資產(chǎn)，努力實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷工作新破局、新提升，以更加優(yōu)異的銷售戰(zhàn)績(jī)，向集團(tuán)創(chuàng)立三十周年獻(xiàn)禮！